2011年07月18日
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在銷售過程中， 我們常常面臨銷售難的問題，是什么原因所致呢？
其實銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售員自身的缺陷。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買物有所值，然后才會做出購買行為。銷售員只有贏得客戶的信任，才能夠促進客戶購買。
作為銷售員，要怎么才能取得客戶的信任呢？
1. 知識因素。產品知識是是談判的基礎，在溝通過程中，客戶肯定會提及一些專業知識，如果銷售員不能給予恰當的答復，無疑是給客戶購買熱情澆一盆冷水，所以，作為業務員，千萬不要對產品說不知道。
2. 心理因素。膽怯、怕被客戶拒絕，外出拜見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿意給客戶打電話，擔心不被客戶接納。
3。 心態因素。是指銷售職業及客戶服務不正確認知，一些銷售員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能飽滿的面對客戶，所以，無法調動起客戶購買的熱情。
4。 技巧因素。對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技術的應用不太熟悉。往往表現為對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，講不好賣點，不能準確撲捉客戶購買信號。
所以，銷售員應該保持積極的態度，尊重客戶，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通，這樣才能收到事半功倍的效果。
