2012年01月06日
點擊數: 12761 字體: 大 中 小 
一鍵關注匯訊
在許多營銷人員對我們訴說同一個非常棘手的問題：發出去的銷售信和公司宣傳手冊不起作用，花了時間、精力和不少費用，卻得不到任何回報。有何方法解決這一問題?
郵件營銷屬直接營銷，是市場營銷中的重要一環，已被證明是不可或缺的營銷工具，它使您產品和服務信息直接傳送到您預客戶和客戶手中。
然而，不管您的營銷信有多么華麗，您的產品或服務有多么出色，您的詞語有多么感人，如果您沒有正確的策略，這種直接營銷都將面臨失敗。
正確的操作將為您帶來如下利益：令更多的預客戶轉變成客戶;最小的營銷支出而獲得更多的銷售收入;增加原有客戶向您重復購買的可能;客戶向您推薦更多其他客戶;提高您客戶對您的忠誠度
根據長時間的觀察，我們發現銷售人員在其郵件營銷中經常犯下八大錯誤。我們在此描述出這八大錯誤，并給出相應的對策。
一、目標對象不準確
花大量時間找預客戶的郵寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標對象做什么的情況下，盲目發送大量營銷郵件。這種拉網式的營銷方式不可取，原因是投入產出比嚴重失衡。而且，把產品信息發送給“錯誤”的人將不為您帶來任何銷售，其結果還會嚴重誤導您對自己營銷郵件功效的正確判斷。
在開展郵件營銷之前，盡可能地縮小預客戶范圍，研究可能的預客戶，將其縮小成很可能、極可能的客戶，了解他們的真正需求(不是您的猜測，而是他們直接對您說的需求)。
郵件營銷的目標對象越準確，效果越好。
二、聯系一次后一直期待著會發生銷售
您給預客戶寄產品資料，附上便條，或給預客戶發傳真或電子郵件，然后一直等待，希望產品銷售的發生，但許多情況下什么都沒有發生。
您該怎么辦?兩三個星期后，將同樣的內容、同樣的資料，再一次發送給同樣的人。結果：回應率比第一次提高60%!如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應率將提高3倍!!
三、沒有系統地測試和跟蹤
在向目標對象大量發送營銷郵件之前，您必須在小范圍里測試您營銷郵件的功效，跟蹤營銷結果。
系統地測試和跟蹤工作將使您發現哪一些目標組群對您有價值，值得您花時間和精力向他們發送您的營銷郵件，哪一種抬頭、什么樣的描述效果最好。
您不這么做，您將無法控制您的郵件營銷工作，無法追求郵件營銷的最大效果。
四、以相同的方式將對待預客戶和客戶
如果您以同樣的方式對待與您做了3年生意的老客戶和另一個預客戶，老客戶會被惹惱，誰都明白這個道理。但為什么我們還是會經常看到 “為了答謝廣大新老客戶。。。”這種粗糙的東西?省事的同時也省來了老客戶的無動于衷。
在與老客戶的溝通中顯示您的特殊關懷，這種方式會加固老客戶對您的忠誠度，隨而為您帶來利潤。
對待預客戶呢?拿出您對待老客戶方式來對待您的預客戶!
五、自我為中心的標題
典型營銷郵件的標題通常是公司名稱、產品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的價格。
什么標題最吸引預客戶的注意?
第一，他/她自己的名字而不是其他任何人的名字;
第二，針對他/她存在至今的棘手問題而給出的解決方案。
六、采用通行的方法展示產品或服務
最大的弊端是：預客戶感覺您沒有什么特殊地方，預客戶可輕易地找出一堆與您相同的商家(您的競爭對手)。
什么能將您的預客戶吸引到您這里?什么能提高您客戶的忠誠度?
向預客戶和客戶提供他人沒有的特殊有價值的產品或服務。
如果您的產品或服務確實與您競爭對手差不多，您得額外地提供競爭對手沒有的東西。這些額外的東西不僅能提高您營銷郵件的回應率，還能令您客戶有理由與您做生意，且只與您做生意。
這是不是您特別所期望的?
七、充滿產品的描述
您在取悅于誰?您產品的長、寬、高、顏色和種種技術參數和術語，提不起預客戶任何興趣。
用通俗易懂的詞語而非您的專業術語，說說您產品能為預客戶帶來什么好處，解決什么問題。此在我們站點中強調了不下十次。
您試試看，回應率比原來提高18%。
八、低估客戶列表的重要性
研究表明：成功銷售同樣一個產品，您在預客戶上所花的費用是您在原來客戶上需花費用的5倍!
客戶購買過您的產品，客戶已與您建立信任關系，更會傾向于再次購買您產品或服務。因此，每6周或更短周期，與您客戶保持聯系，不僅僅是重復地寄您產品資料。
試著定期地在您客戶列表中發送營銷郵件，為他們提供特殊產品或服務，以解決他們一兩個棘手問題。
考慮客戶有否其他需求，也許是更多服務，或信息。以實際行動，養育您的客戶。如果您長期堅持這么做，您的回報會令所有人羨慕。
最后提醒一個小錯誤，也就是我們以前強調過的：不要用附件形式發送您的電子郵件，不管它是html、text或其他格式，其中原因請參閱本站相關文章
網絡營銷如何發現新客戶信息
初踏進營銷的大門的人，迎接挑戰的信心有了，合適的產品有了，營銷理論也有了，但是往往不知道如何去開拓市場，如何去發現新的客戶。因常被問起“如何發現新客戶”，本人將自己的一點認識整理一下，與諸君共探討：
一、先從黃頁“下手”
每個地區的黃頁可能算是客戶信息量最大的一個寶庫了，很多營銷人挖掘客戶的第一步就是把黃頁翻遍，幾千幾萬個電話打過后，即使沒有一個成功的客戶，肯定也有收集了一些潛在的客戶信息，更重要的意義在于熟悉了業務知識，鍛煉了自己的心態，熟悉了當地的整個客戶群體。因此，如果一個剛踏上營銷的新手沒有更好的發掘客戶的方法，最好的方法就是把黃頁上的客戶熟悉一遍。
案例：某網絡公司小王，2000年最初踏上工作崗位后，以其勤奮、刻苦的工作方式，每天播打80-120個公司的電話，用了近一個月的時間把其地區的黃頁上面的單位聯系了一遍，雖然沒有簽單，但積累了20多個意向客戶，在接下來的幾個月中，小王通過不斷地跟蹤，成功的簽下了十幾個單子，較快的大開了自己的業務市場。
二、關注媒體信息
一個營銷人，應該有種捕捉客戶信息的職業敏感，因此每天應該瀏覽當地報紙、雜志等媒體上面的各種信息，每天應該堅持收看本地的電視新聞和電視廣告。媒體上面能夠透漏的客戶信息大概分為三種類型：
1.硬廣告：企業的產品推廣廣告、開業廣告、招聘廣告、軟文廣告、形象廣告等廣告都是捕捉客戶的“優質”信息，應該迅速的查閱相關廣告企業的信息，尋找、分析廣告信息與自己產品的結合點，立即與客戶聯系。
2.新聞廣告：某些企業通過媒體關系為自己的企業形象或者產品做“新聞”形式宣傳，營銷人應該能夠透過“新聞”看本質，迅速與該企業取得聯系。
3.政府公告或者政策信息：政府通常每年會有一些評選活動，比如“十高企業”“十大企業”“明星企業”“明星品牌”“優秀企業家”等等的各種評選，這些參與評選的企業也是營銷人眼中的“績優股”。另外，一個地區重大的政策利好的發布，營銷人也應該通過敏銳的嗅覺發現其中的價值，立即確立受利好影響的相關行業中的企業名單，尋找結合點，快速出擊。
案例(以第三項為例)：某建材廠路面磚銷售人員李某，通過媒體看到某沿海開放城市一篇《改造城市環境，創建旅游城市》的文章，立即想到了該城市要改善環境，肯定會在道路上做文章，其廠里生產的各種路面磚規格多、質量好，李某認為這是一條非常重要的信息，于是立即動身到了該城市，通過迅速的打通關節，及早的拿到了招標書，歷經半載終于拿下了該廠的一個大單。如果李某沒有從這篇文章中發現機會，即使將來能夠收到該城市的招標邀請書，也很難把這項業務做成，李某因此得到了廠里的重重重獎勵，而且還被升為了銷售部經理。
三、充分利用互聯網
互聯網的飛速發展，使其成為了繼傳統的電視、報紙媒體后的第三大媒體，互聯網跨越了時間、空間、語言的局限，巨額的資訊量吸引了越來越多的注意力。銷售人員應該通過互聯網搜索與自己業務相關的客戶信息，通過發送郵件、在一些免費提供的發布平臺上發布產品廣告、在相關專業網站(社區)發表專業文章等方式挖掘和吸引新的客戶。熟練的運用互聯網發展客戶和維護客戶已經逐漸成為了一種趨勢。
案例：某外貿公司業務員張某，在完成公司交代的業務同時，不斷地登陸美國、加拿大的一些商業網站發布一些公司的介紹和產品的信息，還到處搜集國外相關公司的EMAIL，不斷的把自己公司的信息發送給他們，一年之內張某成功的開發了三個重要的新客戶，使得公司的出口額比上年增長了60%，個人取得了良好的受益同時，為公司也創造了巨大的價值。
四、留心路邊信息
銷售人員通常風里來雨里去的奔波在市場與客戶之間，這不應該是一個痛苦的過程，行走在路上的時候不應該低頭匆匆前行，也不應該疲乏的在公車上睡覺，應該在欣賞路邊風景的時候，關注來自路邊的客戶信息。馬路上有客戶?當然有!一個路牌廣告透漏的信息，一個店名稱透漏的信息，一個電臺廣播里面的廣告透漏的信息......其中的某條信息就有可能成為你的客戶，你接受到每條信息后應該做的就是判斷這條信息與你的業務有沒有關聯?善于抓信息也是銷售人員成功的一個重要因素。
案例：某軟件公司銷售人員楊某，在外出的路上看到一個政府某部門的辦公樓，該部門屬于公安局下屬的出入境管理處，一般出入境管理處相對獨立，相關的業務和軟件都經過國家部位統一配備，應該沒有什么商機。到公司后，楊某立即通過114臺查到了該處的電話，一個電話過去，果然得到了沒有相關業務需求的回答，但在楊某的仔細詢問后，了解到他們目前還沒有一套成型的辦公系統(OA)，于是建議他們上一套該系統，并講解了系統的優點，客戶有了興趣，于是楊某取得了上門拜訪的機會。幾次交流下來，楊某成功的簽下了這個單。同事們說都曾經路過該辦公樓，但是就沒有去關注它。
因此，機會從很多人的身邊流走了，機會最終還是留給了有心人。
