張暉：經濟時代的IT渠道發展之路

 　　IT產品的功能越來越強大，各種應用越來越復雜，但對很多人而言，隨之而來的是對新應用的畏懼——因為沒有人手把手地教他們應該怎么應用，出現問題的時候他們也不知道去哪里找行家咨詢。

　　如果有這樣一家IT零售店，店面設計溫馨舒適，搭建了各種IT應用場景，店員服務熱情周到，更重要的是，他們在介紹產品或讓你體驗各種應用時不以銷售為導向，而是為了讓你獲得最好的感受，你覺得怎么樣?

　　騰創科技CEO張暉告訴記者，騰創科技旗下的IT零售連鎖品牌——易數易碼將在北京開設的旗艦店就將給消費者帶來這樣的美好感受。

　　體驗經濟時代來了

　　在張暉看來，我國IT產業發展經歷了產品經濟、品牌經濟、服務經濟，現在正在走進體驗經濟時代。經濟模式的轉變給IT渠道商帶來新商機的同時，也帶來了嚴峻的考驗。

　　在產品經濟時代，買家和賣家更關注的是產品本身的外觀、性能、價格等方面。那時候，組裝的兼容機因為比品牌PC每臺便宜1000~2000元，大受消費者的青睞。進入品牌經濟時代，一些品牌廠商不斷對產品進行創新優化，提升品質，強化服務，并通過持續不斷的推廣宣傳獲得了用戶認可。在服務經濟時代，隨著產品同質化越來越嚴重，用戶對服務越來越看重。IT廠商和渠道商開始大建專賣店，推出各種服務，在銷售過程中更重視送貨、安裝等環節。

　　即將進入的體驗經濟時代是什么樣子的呢?張暉給記者舉了一個例子。

　　“比如我去音響店買音響，因為不太懂，所以不知道該怎么選擇。但音響店里有試聽室，有專家邊介紹邊讓我試聽。我對音響挺滿意的，但店員說這套音響的價格是2.8萬元。我覺得超出了我的預算，就讓他們給我看看1萬多元的，店員又給我帶到另一個試聽室。最后，我選擇了一套音效和價格都能讓我滿意的產品。”張暉認為，這就是體驗經濟的魅力，消費者體驗的感覺好了，就不會再糾纏于某個產品是否能便宜點。商家給客戶提供的是一整套解決方案，也自然能獲得更好的利潤。

　　IT渠道面臨體驗經濟

　　其實，體驗經濟在非IT領域并不新鮮。上海世博會以其獨特的魅力，每天吸引幾十萬游人，很多人在炎炎烈日下排四五個小時的隊，只為參觀一個令他心儀的展館。

　　星巴克咖啡館因為其獨特的文化內涵和氛圍，成為很多白領休閑、商談的場所，很多人舍近求遠去喝一杯幾十元的咖啡，很多人在那里一座就是一個下午，為的就是獲得一種身心自在的感受。

　　迪斯尼樂園，從進入園區的一霎那起，無論你是成年人還是孩子都進入了一個童話的世界，在迪斯尼樂園里你消費的每項娛樂與其說是為各種游樂設備買單不如說是為自己找尋到的童年幻境中的快樂感受買單。迪斯尼樂園營造的就是一種快樂的心靈體驗。

　　還有3D電影。它通過各種聲光電的科技手段創造出的超乎你想象的新奇體驗，讓你身處各種境界，感同身受地迎接各種光影刺激。同時3D電影的熱播也讓電影消費這種最早成型的體驗經濟煥發了新的生命力。電影院每日的黃金時間點不斷延長，從晚上七點一直持續到子夜，消費者的熱情始終飽滿，這也是體驗經濟的最好營銷案例。

　　雖然如此，但體驗經濟或是體驗營銷在很多IT渠道商眼看來并不樂觀。很多的傳統IT渠道商認為，體驗經濟應該是廠商考慮的事情，因為渠道商的每個零售店面都是以追求銷售數量為第一訴求的，沒有哪個渠道商會把精力花費在不能給他們帶來立竿見影收益的體驗方面。廠商開體驗店，最后無論客戶去哪個渠道商的店面購買，只要是購買了自己品牌的產品，對廠商來講就值了。渠道商開體驗店，顧客很可能在體驗店里享受了體驗的快感，然后在真正購買該產品的時候，卻選擇去更便宜的零售店。這正是渠道商老板最不愿意看到的結果，也是他們對體驗店望而卻步的主要原因。

　　面對傳統IT渠道商對體驗營銷的種種顧慮，作為IT渠道新模式代表的騰創科技確實顯得底氣十足。擁有200多家易數易碼零售店面做支撐，張暉顯然有了讓體驗經濟實實在在落地的資本。因為顧客在騰創體驗店完成體驗后，即便沒有在那里購買產品，也有很大的可能性在騰創的其他零售店面實施購買行為。而開設IT產品體驗店，已成為易數易碼戰略規劃的重要一步。

　　張暉認為，從IDC 在今年3月提供的2008年至2013年中國臺式機與筆記本電腦的市場總體銷量變化的數據來看，整體市場容量從2010年起將轉低，在這樣的情況下，單憑通過產品和服務的競爭來獲取市場份額，是不樂觀的。對于渠道商來說，在整體市場容量變小的情況下，要想保住甚至進一步擴大自己的市場份額，強調“體驗”是一個必然的選擇。