從C端到B端----企業(yè)級軟件如何積累種子用戶？

　　技術(shù)總監(jiān)到創(chuàng)始公司CEO，產(chǎn)品運(yùn)營的道路永無止境，只是用戶定位從面向內(nèi)部員工轉(zhuǎn)向了面臨企業(yè)的B端，相比個(gè)人用戶，企業(yè)級的更難掌控和駕馭。究竟如何找到種子用戶?如何做好企業(yè)級軟件的推廣?如何真正的留住用戶?讓我們聽聽前電商集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)，現(xiàn)勵(lì)拓軟件創(chuàng)始人兼CEO張代軍怎么說。

　　入行原因：經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，剛需和費(fèi)用是很多企業(yè)的痛點(diǎn)

　　之所以做企業(yè)級軟件服務(wù)領(lǐng)域，首先能看到的是這個(gè)領(lǐng)域很火，在國外市場呈現(xiàn)欣欣向榮的態(tài)勢。其次，我們之前就是做企業(yè)協(xié)同軟件的，匯訊WiseUC剛開始只服務(wù)于集團(tuán)內(nèi)部員工，相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都有了，所以創(chuàng)業(yè)開始就決定做企業(yè)級軟件這個(gè)領(lǐng)域。

　　企業(yè)級軟件這涉及到的模塊有很多，有郵件系統(tǒng)、有文件管理、有視頻會議，有系統(tǒng)集成等，創(chuàng)業(yè)之前我們跑到各大一線城市做調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：企業(yè)內(nèi)部溝通與協(xié)作是剛需。對于企業(yè)和員工來講，工作上的溝通和協(xié)作，剛需、高頻，而且現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)也很明顯，運(yùn)用傳統(tǒng)管理工具處理工作流程很繁瑣，效率很低下，所以決定做了。

　　定位清晰：企業(yè)級協(xié)同軟件，工作人群老少皆宜

　　大體上講，企業(yè)服務(wù)市場都會面臨不像個(gè)人用戶那樣容易定位的難題。在街上隨便抓個(gè)都是個(gè)人消費(fèi)者，而很多企業(yè)產(chǎn)品的購買者和使用者不是同一個(gè)人，比如說企業(yè)購買一款CRM軟件，付款的可能是老板，但它的使用者其實(shí)是公司的市場人員。

　　與其他企業(yè)產(chǎn)品不同，作為企業(yè)協(xié)同軟件的一員，匯訊WiseUC不用擔(dān)心是抓CEO還是HR的問題，因?yàn)椴还芷髽I(yè)CEO和管理者，還是一線員工，企業(yè)協(xié)同軟件是所有工作人群開展日常工作所必須，且使用頻率十分高的剛性產(chǎn)品。

　　市場推廣：精準(zhǔn)定位下，如何找到種子用戶?

　　跨入企業(yè)級軟件市場，在定位精準(zhǔn)的情況下，第一批種子用戶從何而來?與大部分的公司一樣，匯訊WiseUC的種子用戶也是來源于熟人和朋友。在匯訊推入市場之初，利用身邊的人脈和資源，第一批種子用戶都是靠我們自己拉來的，后面產(chǎn)品和服務(wù)做好了，我們身邊的種子用戶會在其他圈子去推薦匯訊，市場就是這樣一步步慢慢打開。

　　對于B端市場而言，產(chǎn)品質(zhì)量和體驗(yàn)是立足市場的根本，所以匯訊推入市場后的2、3年時(shí)間，我們基本上在改善產(chǎn)品和完善用戶體驗(yàn)，所以后來又很多像36氪、虎嗅這樣的科技自媒體來報(bào)導(dǎo)我們，也有一些論壇或峰會邀請我們做嘉賓去分享。這種媒體曝光對面向企業(yè)用戶的匯訊來講特別重要，如果能有更大、更多的媒體來幫你做品牌宣傳，這個(gè)對公司的品牌特別好，所以我們現(xiàn)在也是全力同各種各樣的媒體接觸。

　　持續(xù)發(fā)展：改善產(chǎn)品吸引更多用戶，完善服務(wù)來留住用戶

　　增加用戶粘性對匯訊來講非常重要，首先對我們來說匯訊是個(gè)線上的產(chǎn)品，我們希望通過線上的產(chǎn)品來解決用戶90%的問題，省去他們很多時(shí)間和溝通上的煩惱。其次在做的過程中發(fā)現(xiàn)特別是很多大型連鎖公司，它們?nèi)粘９ぷ髦忻媾R的問題是你根本想象到的。

　　比如匯訊WiseUC的老用戶百麗集團(tuán)，通訊范圍廣，一萬多個(gè)部門、四萬多名員工息傳遞頻繁，對文字圖片的傳遞質(zhì)量要求較高，因此想要一套專業(yè)的企業(yè)協(xié)作軟件，來解決各區(qū)域門店及管理部門的溝通問題，這應(yīng)該怎么辦?這其實(shí)是99%的公司都不會遇到的，但是他就會。

　　實(shí)際上，這種很個(gè)性的問題每個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司都會遇到，但他們所有的問題在普市上是得不到解決方案的。所以針對百麗的這些問題，我們對P2P圖片的發(fā)送做了相應(yīng)調(diào)整，都是以ftp形式發(fā)送，通過在服務(wù)器上下載已上傳的圖片來優(yōu)化圖片的傳輸質(zhì)量;另外，針對百麗部門多、用戶量大的特征，對組織架構(gòu)狀態(tài)機(jī)制進(jìn)行調(diào)整：除了好友狀態(tài)是自動(dòng)獲取外，組織架構(gòu)、最近聯(lián)系人、群組用戶狀態(tài)都是以拉升的方式來獲取，以簡化日常管理與操作。

　　除了讓產(chǎn)品更好用之外，針對每一個(gè)用戶還有專門的客服接待，都是經(jīng)過專門培訓(xùn)，有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以一對一為用戶解決問題。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有一定的個(gè)性需求，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域沒有辦法做得特別細(xì)，所以我們盡量走技術(shù)型路線，把更多好用的功能整合到匯訊WiseUC里面去，通過不斷的創(chuàng)新和優(yōu)化，以共性帶動(dòng)個(gè)性，解決用戶的各種問題，盡心盡力為他們服務(wù)。

　　展望未來：從0到60萬，匯訊的發(fā)展之路才剛剛起航

　　從07年到15年，一步一個(gè)腳印走過來，最新數(shù)據(jù)抽樣統(tǒng)計(jì)，截止9月份，匯訊已覆蓋3萬多家企業(yè)，日活躍用戶數(shù)突破60萬，升級匯訊最新5.0版本的企業(yè)數(shù)也達(dá)到1.8萬家，囊括了包括百麗集團(tuán)、深圳中航、中國農(nóng)業(yè)銀行、強(qiáng)生集團(tuán)、武漢大學(xué)、上海金山教育局、太原重工等大批知名用戶。

　　科技成就未來，產(chǎn)品連接你我。在未來的發(fā)展道路上，我們將用更好的產(chǎn)品和服務(wù)，與廣大用戶攜手并進(jìn)，共創(chuàng)輝煌。

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