把握人性—產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素

　　在這個(gè)營(yíng)銷無(wú)處不在的時(shí)代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。

　　不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地;但是太過(guò)分推銷自己，又易令人生厭。如何保持中庸，不要過(guò)猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格

　　但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于，人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來(lái)銷售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。想想看，開(kāi)創(chuàng)型的人，價(jià)值觀是行動(dòng);合作型的人，價(jià)值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時(shí)，能不產(chǎn)生嚴(yán)重的誤差嗎?

　　你每天出門時(shí)碰到不同的客戶，不同的命盤，都會(huì)影響你的命運(yùn)。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據(jù)客戶的類型來(lái)決定銷售方式，你就注定失敗。所以，銷售其實(shí)是99%的人性，產(chǎn)品的重要性只占1%.

　　我把銷售過(guò)程分為四個(gè)步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)步驟所進(jìn)行的，其實(shí)都是在爭(zhēng)取客戶的價(jià)值觀認(rèn)同。

　　I(Information)：收集訊息，知己知彼

　　在這個(gè)階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來(lái)判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。這時(shí)候，如果能知道對(duì)方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個(gè)紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會(huì)拒絕你的約會(huì)。

　　D(Demo)：展示產(chǎn)品

　　展示產(chǎn)品是很重要的環(huán)節(jié)，也是最容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)。注意，賣東西才是你的主要目的，展示產(chǎn)品不是，所以，隨時(shí)觀察客戶的購(gòu)買訊號(hào)是否出現(xiàn)，一出現(xiàn)就立即中止展示，進(jìn)入結(jié)案。如果結(jié)案不成，就繼續(xù)展示。通常，這種過(guò)程要重復(fù)很多次。

　　C(consume)讓客戶購(gòu)買

　　巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的部分，你應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入結(jié)案。依據(jù)實(shí)驗(yàn)，超過(guò)80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以內(nèi)發(fā)生的。所以，不必也不應(yīng)每次將展示流程全部做完。

　　R(Referral)：讓客戶推薦

　　能和客戶約會(huì)是很不容易的事，所以不管客戶是否購(gòu)買，都應(yīng)該請(qǐng)他至少推薦五個(gè)人讓你去拜訪。

　　研究顯示，沒(méi)有獲得推薦，表示銷售流程尚未結(jié)束。要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產(chǎn)品賣出去而已，還有另一個(gè)判斷的關(guān)鍵因素：你花了多少時(shí)間成交?時(shí)間越短，效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質(zhì)，諸如開(kāi)朗、樂(lè)觀、積極、自信、人際關(guān)系良好等，這些特質(zhì)在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。重點(diǎn)在于，你能否知己知彼，創(chuàng)造自己的命運(yùn)。

　　所以，基本特質(zhì)雖能決定你是不是一個(gè)天生的業(yè)務(wù)人才，卻不能讓你成為成功的業(yè)務(wù)人才。認(rèn)識(shí)不同的命盤特質(zhì)，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關(guān)鍵因素。