2012-04-17
在這個(gè)營(yíng)銷無(wú)處不在的時(shí)代,銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作,而是人人必備的基本常識(shí)了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn),還是一個(gè)產(chǎn)品,只要你試圖讓別人接受,就是一樁銷售行為。
不管產(chǎn)品是什么,真正銷售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷售自己的人,很難出人頭地;但是太過(guò)分推銷自己,又易令人生厭。如何保持中庸,不要過(guò)猶不及,并不容易。很多人都知道,一次成功的銷售行為,銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值,而不是價(jià)格
但是,真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于,人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀,所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來(lái)銷售,當(dāng)然很難達(dá)成目的。想想看,開(kāi)創(chuàng)型的人,價(jià)值觀是行動(dòng);合作型的人,價(jià)值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時(shí),能不產(chǎn)生嚴(yán)重的誤差嗎?
你每天出門時(shí)碰到不同的客戶,不同的命盤,都會(huì)影響你的命運(yùn)。不管你是哪一種型,如果不先解決人性上的矛盾,依據(jù)客戶的類型來(lái)決定銷售方式,你就注定失敗。所以,銷售其實(shí)是99%的人性,產(chǎn)品的重要性只占1%.
我把銷售過(guò)程分為四個(gè)步驟,稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn),每一個(gè)步驟所進(jìn)行的,其實(shí)都是在爭(zhēng)取客戶的價(jià)值觀認(rèn)同。
I(Information):收集訊息,知己知彼
在這個(gè)階段,你要廣泛收集客戶的各種信息,來(lái)判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。這時(shí)候,如果能知道對(duì)方的紫微命盤,就能夠掌握銷售方法。而且,算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶,你有個(gè)紫微命盤工具,可以幫他算,很少有客戶會(huì)拒絕你的約會(huì)。
D(Demo):展示產(chǎn)品
展示產(chǎn)品是很重要的環(huán)節(jié),也是最容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)。注意,賣東西才是你的主要目的,展示產(chǎn)品不是,所以,隨時(shí)觀察客戶的購(gòu)買訊號(hào)是否出現(xiàn),一出現(xiàn)就立即中止展示,進(jìn)入結(jié)案。如果結(jié)案不成,就繼續(xù)展示。通常,這種過(guò)程要重復(fù)很多次。
C(consume)讓客戶購(gòu)買
巧妙地讓客戶以為是他自己下決定,而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的部分,你應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入結(jié)案。依據(jù)實(shí)驗(yàn),超過(guò)80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以內(nèi)發(fā)生的。所以,不必也不應(yīng)每次將展示流程全部做完。
R(Referral):讓客戶推薦
能和客戶約會(huì)是很不容易的事,所以不管客戶是否購(gòu)買,都應(yīng)該請(qǐng)他至少推薦五個(gè)人讓你去拜訪。
研究顯示,沒(méi)有獲得推薦,表示銷售流程尚未結(jié)束。要注意的是,銷售成不成功,不僅是看能不能把產(chǎn)品賣出去而已,還有另一個(gè)判斷的關(guān)鍵因素:你花了多少時(shí)間成交?時(shí)間越短,效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質(zhì),諸如開(kāi)朗、樂(lè)觀、積極、自信、人際關(guān)系良好等,這些特質(zhì)在不同命盤里比重各有不同,表示成功并不限定在某一類命盤。重點(diǎn)在于,你能否知己知彼,創(chuàng)造自己的命運(yùn)。
所以,基本特質(zhì)雖能決定你是不是一個(gè)天生的業(yè)務(wù)人才,卻不能讓你成為成功的業(yè)務(wù)人才。認(rèn)識(shí)不同的命盤特質(zhì),分清楚人性的差異,掌握人性,才能掌握銷售的關(guān)鍵因素。
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