2012-08-30
自19世紀40年代起，西方公司一直夢想著中國這樣的大國能給它們帶來巨額財富，尤其是自1978年以來，中國社會充滿活力，給它們提供了廣闊的機遇。有的公司順勢而行，成了商海弄潮兒：如果沒有在華市場的巨額利潤，通用汽車破產之后或許很難東山再起。相比之下，還有一些外企卻舉步維艱，難以理解在華經商的游戲規則。以下列出十項要點以供參考，希望能助在華經商的外企一臂之力。
1. 做足準備工作
準備不足是外企的通病，如果在華業務出了問題，很可能就是這個原因。令人震驚的是，許多企業之所以決定打入中國市場，要么是在跟風，要么是決策層的重要人物看中了上海的繁華。以致出了問題之后，整整一代的經營顧問都在幫他們收拾爛攤子。因此作為決策者，你需要對企業在華經營的潛力做細致的分析，這一過程務必要講求實際、留有余地且緊跟數據，這跟在其他國家經商是一個道理。
你可以給高管集體放假，帶他們體驗中國七日游。到了中國，不要像往常一樣坐著奧迪轎車，住進奢華酒店里閉門不出，而應帶領他們深入了解當地與公司業務領域相關的各項活動，比方說進商店了解商家的進貨情況、到尋常百姓的家里做客等等。只有把高管們帶到四線城市和鄉村，才能使他們對這個國家有更全面的認識。
2. 關注行業動態
很多外企之所以在華虧損，是因為它們只盯著市場增長率，忽略了基本的競爭分析。以啤酒業為例，90年代中期，有20多家外國啤酒商進駐中國，它們都打算在各自的細分市場占領平均15%的份額。然而在市場細分不明的情況下，它們發現自己不得不面臨著當地600家啤酒商的競爭，其中受政府補貼的企業為數眾多。有的外國酒商認為，隨著時間的推移，這種現象定然會消失，然而將近20年過去了，這一局面沒有明顯改觀。在中國，許多行業與啤酒業類似：產能過剩、高度分散；當地企業受政府補貼，以致競爭不公；外企往往愿意通過“戰略”投資吸收損失。
3. 步履從容，沉穩應戰
很多外企急于在當地扎根。曾經有家外企CEO 給他的戰略主管下了命令，要在六個月內將在華業務運轉起來。準備時間的倉促必然給未來的發展埋下禍根。前期策劃和分析難免變得草率，對當地的合作伙伴也可能會不加選擇。不僅如此，公司在當地的商業談判中也勢必處于下風。對方很清楚怎樣利用你在時間上的劣勢發起攻勢，這樣談成的交易無疑對你不利。
4. 中國是一個集體主義社會
傳統觀點和跨文化管理的研究成果——比如吉爾特?霍夫斯泰德（Geert Hofstede）的開山之作——都認為集體主義是中國社會的一大特征。然而，去過中國的人常常覺得中國人的行為表現出強烈的個人主義。這一現象看似矛盾，實為集體主義與廣泛合作的結果。中國社會的集體主義表現在社會成員通常歸屬于某個“小圈子”，這些圈子由親友及統一黨派的人組成。圈內合作非常普遍，到了圈外，就只剩下零和競爭。
因此，自發而非體制強加的合作難以形成。孫中山曾說中國是“一盤散沙”，這一名言用于形容上述現象也極為貼切。此外，正由于秉承零和競爭的理念，你的中國同行或許不吃雙贏這一套。舉個例子你就明白了：即便所有的事情看似都已談妥，雙方仍有可能會重新回到談判桌上，尤其是在其中一方表現得過于配合的時候，這通常會讓另一方懷疑自己還沒有盡到討價還價的義務。
5.互相猜忌和鉆空子的現象在中國很普遍
一個人在信賴他人的問題上可以表現出兩個極端：無條件信任，直到有證據表明對方不可信； 或者一開始就不信任，知道有充分的證據表明對方可信。中國人屬于第二種情況。上面所說的零和競爭使人們不假思索地就會踩著圈外人往上爬。中國依然缺乏公正可靠的機制——比如運作良好的法制體系——來約束這樣的行為。這也給了鉆空子的行為大開方便之門。
因此，中國人往往不信任自己的圈外人。你應對這一點保持警惕。正因為缺乏可靠的機制保障公平交易，你可能會發現人們不會嚴格依照合同的規定行事，對此你必須采取適當的反制措施，比如要求貨到付款。
6.信任存在于人與人之間，建立信任需要時間
要想避免被人鉆空子，一個常見的做法就是和關乎自己業務領域的人士建立信任關系。在中國，交友是做生意的前提，這一點與西方不同。交友需要時間，這也是做生意急不來的另一個原因。除了不斷地邀人一起打球，參與各種活動意外，建立信任的一大秘訣就是參加好幾個小時的飯局。在飯局上，人們除了生意，無話不談，而且喝酒是關鍵，喝酒要學聰明點，有經驗的談判者就知道將酒偷偷倒進水杯或濕巾，但凡好一點的飯店都會提供濕巾。
7. “越界”的行為不一定越界
中國談判者偶爾會提出一些讓西方人覺得過分的要求。比方說，一個西方大企業的代表正談判他們對公司產品的經銷權，中國代表卻威脅如若不給他們經銷權，將動用政治關系使產品滯銷，以此結束了首輪談判。還有一個例子，曾經有中國公司刻意將西方公司的代表灌醉，使他們在第二天早上的談判中發揮不佳（自己的談判代表則換了一批人馬）。
對上述情況要保持警惕，采取適當的應對措施。比方說，公司的談判團隊要學會怎樣喝酒才能不醉酒，女性同胞也是如此（因為她們醉酒會顯得不雅），遇上需要大量喝酒的場合，可以由酒量好的人全部代勞。
8. 中國是一個等級社會
中國公司的決策通常是自上而下的，只有金字塔頂端的人才能參與決策。正因為人與人之間的不信任，一家公司的代表權力有限，公司內部則層層管控。中層管理者在重大事務的決策上沒什么發言權，他們的主要任務是上傳下達。
在談判中，你應注意對方企業的決策權掌握在最高領導層的手里，如果對方不是最高領導層的成員，他可能沒有做重大決策的權力，只能尋求領導指示。此外，你應確保己方的代表與對方的代表平級。正式職位、年齡和受教育程度都是判斷對方身份的重要依據。一旦你開始在中國做生意，一定要注意中國公司的代表權力有限。
9. 地方政府的權力很大，從某些重要的方面看，中國的政府體制是自下而上的
傳統觀點認為，中國實行的是高度集權的政府體制，所有重大決策都由中央做出。實際上，中央對各地的控制力度很小，尤其在偏遠地區。當然，中央想做什么事情，都是可以辦到的。與此同時，中央政府意識到權力下放對于推進經濟改革十分必要。成千上萬的地方政府都在自己的“試驗田”里實行與其他地方稍有不同的政策，同時記錄它們的效果。中央則可根據這些“試驗”來決定未來的政策。
因此各地情況不同，要做好心理準備。此外，你可能會面臨和政府的談判，所以要和政府搞好關系。即便你有北京的“尚方寶劍”，如果地方政府想治你，也輕而易舉。
10. 了解大環境
自1978年以來，中國的中小企業對國民經濟的增長起到了中流砥柱的作用。如今，它們創造了中國65%的GDP。在經濟發展的進程中，中國的政策制定者在培養本國跨國企業的問題上非常謹慎，政府一再重申自己發揮的是調控者的角色。國資委下屬國企100來家，它們的成長均受到精心栽培。“國字號”同樣現身許多新興產業，它們在地方及私企的兼并重組中應運而生。
需要注意的是，上述企業當中，任何一家都有可能活躍于你所從事的行業，如果是這樣，未來免不了要打一場硬仗，而且這些公司能輕易獲取國有資金，因此與它們的競爭注定不在同一條起跑線上。政府可能會站在你這一邊，前提是你的技術對它有用。在選擇合作伙伴或考慮打入新市場之前，這一點必須牢記。
