成本更低、效率更高 網(wǎng)絡分銷進入技術時代

　　在傳統(tǒng)渠道中,分銷是廠商或品牌商拓展渠道的重要手段,但當這種傳統(tǒng)的分銷理念與電子商務結(jié)合,就會煥發(fā)出顛覆性的變革力量.傳統(tǒng)渠道分銷成本高,地域性強,需要投入巨大的人力、物力、財力,但在電子商務領域,這一切都變了,網(wǎng)絡分銷以更低的成本、更高的效率、不受地域限制的優(yōu)勢,成為意欲拓展網(wǎng)絡銷售的企業(yè)力推的全新渠道模式.

　　這一新興渠道模式給立足于在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的中小投資者提供了大量創(chuàng)富的機會,僅在淘寶分銷平臺,目前就聚集了90萬分銷商,每天的銷售額達到 2500萬元.經(jīng)過兩年的摸索和完善,目前的網(wǎng)絡分銷更倚重背后的分銷技術,向更開放、更個性化的方向發(fā)展,更廣闊的商機也同時展現(xiàn)給了更多的投資者.

　　成本更低、效率更高、不受地域限制

　　網(wǎng)絡分銷進入技術時代

　　傳統(tǒng)的分銷模式,企業(yè)在自己的分銷渠道鋪貨的周期一般都需要最少15天,而在網(wǎng)上進行分銷,鋪貨周期可以大大縮短.同時網(wǎng)上分銷的信息是透明和共享的,渠道管理更容易監(jiān)控,管理成本也更低;對于網(wǎng)絡分銷商而言還省去了店面費、庫存費等成本.

　　2010年,特步借助淘寶的分銷平臺實現(xiàn)5000萬元銷售額,占公司電子商務銷售規(guī)模的70%;波司登2011年1月網(wǎng)絡分銷的銷售額和2010年2月相比,增幅高達596倍.像特步、波司登這樣嘗到甜頭的品牌商比比皆是,聯(lián)想、唐獅、長虹電器、百麗、雪夢禮品等利用網(wǎng)絡分銷的交易額都大幅度攀升.

　　截至目前,僅在淘寶分銷平臺上就已經(jīng)有4萬多個品牌商入駐,供應商數(shù)量達到6萬,分銷商的數(shù)量更是多達90萬,每天實現(xiàn)銷售額2500萬元.為了保持在網(wǎng)絡分銷領域的競爭優(yōu)勢,淘寶分銷平臺2011年的工作重點是繼續(xù)開放技術平臺,吸引更多的第三方力量參與平臺的升級,滿足企業(yè)分銷過程中的個性化需求.

　　分銷以秒計時

　　2009年7月,淘寶分銷平臺推出,但只有"圈內(nèi)"經(jīng)常用的企業(yè)熟悉.淘寶分銷平臺希望幫助供應商能從淘寶近百萬的賣家中快速找到優(yōu)質(zhì)分銷商,發(fā)展他們成為自己的零售終端,實現(xiàn)網(wǎng)絡銷售渠道的快速搭建、管理及運作;另一方面,分銷商利用淘寶分銷平臺,則能更便捷地尋找供應商并由此獲得貨源.

　　"在網(wǎng)上分銷,因為信息是透明和共享的,渠道管理更容易監(jiān)控,管理成本也更低;對于網(wǎng)絡分銷商而言還省去了店面費、庫存費等成本."淘寶分銷平臺總監(jiān)輕如說.

　　事實上,對于品牌商而言,在網(wǎng)上發(fā)展分銷商,除了可以搭建更寬泛的銷售渠道,更重要的是通過這個平臺可以關注到整個分銷的銷售全過程,及時掌握網(wǎng)民的消費數(shù)據(jù)和消費行為,為企業(yè)的后繼設計、生產(chǎn)和渠道提供準確的參考數(shù)據(jù).

　　在淘寶的分銷招募平臺上記者看到,有企業(yè)的招商信息,也有大量商鋪資源和商戶,雙方根據(jù)各自的需求進行匹配,符合招商條件的就有希望成為分銷商、代銷或者經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品.

　　對于網(wǎng)絡分銷商來說,只需要從分銷平臺上下載供應商提供的產(chǎn)品信息,就能實現(xiàn)自己店鋪的快速鋪貨.當供應商編輯產(chǎn)品時,分銷商店鋪中對應的商品信息會同時更新,比如庫存數(shù)量、零售價格等等."這就相當于供應商與分銷商共享了同一個產(chǎn)品庫,避免了訂貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時,以及商品缺貨情況.原來下一筆訂單需要七八分鐘,現(xiàn)在十秒就搞定了."輕如表示.

　　"網(wǎng)絡分銷的優(yōu)勢體現(xiàn)在分銷商只需要專心做好前臺運營,是零風險的代理模式;而供應商負責品牌推廣、產(chǎn)品訂貨、產(chǎn)品圖片及描述、信息系統(tǒng)、物流配送及售后服務,分工合作,優(yōu)勢互補.供應商和分銷商實時共享貨品庫存,能更好地控制庫存率."波司登電子商務部經(jīng)理趙學軍如此評價網(wǎng)絡分銷平臺.

　　需求推動升級

　　2010年5月14日,特步與淘寶網(wǎng)達成戰(zhàn)略合作協(xié)議,特步基于后者的分銷平臺,打造自己的電子商務分銷體系.在此前,聯(lián)想、阿迪達斯、李寧、安踏、百麗、唐獅這樣的品牌企業(yè)也先后加入該分銷平臺.

　　在品牌商加速進軍網(wǎng)絡分銷平臺的時候,分銷平臺也面臨著技術升級和平臺開放的問題.相對于中小供應商,品牌商無論是訂單處理的流程還是入庫出庫的標準都不同,以前功能簡單的技術平臺就很難滿足企業(yè)的個性化需求."目前淘寶分銷軟件能滿足一般的業(yè)務需要,但金額結(jié)算和報表體現(xiàn)功能還不能滿足波司登的需要."趙學軍表示.

　　"這就意味著平臺的底層需要開放,我們希望第三方的IT服務商能夠進來開發(fā),滿足企業(yè)各種不同的需求,有條件的分銷企業(yè)也可以根據(jù)自己的需求自主開發(fā)一些軟件,2011年我們的任務就是繼續(xù)開放平臺."輕如說.

　　在訂單處理和發(fā)貨等環(huán)節(jié),不同企業(yè)的做法并不相同.中小供貨商獲得買家下單后,可以將貨物一件一件挑出來,包裝好發(fā)出去即可,但是大企業(yè)就不會這么簡單,商品的入庫、出庫都存在不同的標準,而且訂單量有可能超過每天1000件以上,這就需要不同的流程軟件來支撐這樣的操作.此外,基于支付寶的交易體系也很難滿足網(wǎng)絡分銷多樣化的支付需求.比如在線下,支付的差異是很大的,有的通過銀行轉(zhuǎn)賬,有的則采用企業(yè)給予一定的授信額度后先收貨后付款,而未來的網(wǎng)上支付體系也要更加多元化.

　　為此,淘寶分銷平臺希望底層平臺在足夠健全的條件下進行開放,讓外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部互通,數(shù)據(jù)可以順暢地從自己的系統(tǒng)里流進去,再流出來,循環(huán)起來;分銷平臺也希望品牌商可以自己開發(fā)一些應用軟件滿足自身個性化的分銷需要,做到和分銷平臺對接.

　　自2010年5月淘寶分銷平臺接口開放以來,有一些企業(yè)已經(jīng)把系統(tǒng)對接起來,很多軟件開發(fā)商也進入到這個平臺.近期,淘寶分銷平臺針對開發(fā)應用軟件正在與三家知名軟件企業(yè)洽談合作的事宜,未來開放平臺已成為一個明顯的趨勢,也成為各個網(wǎng)絡分銷平臺競爭的重點.

　　從代銷到經(jīng)銷

　　在網(wǎng)絡分銷平臺推出來的初期,代銷模式比較普遍.在這種模式下,分銷商并不需要從供應商處進貨,只以代銷的方式將供應商的產(chǎn)品圖片掛在自己的網(wǎng)頁上.消費者下單后,訂單信息會自動進入供應商的官網(wǎng),然后由供應商直接配送和發(fā)貨,并負責售后.這種代銷模式也被稱為"圖片分銷".這種模式下,分銷企業(yè)容易掌控貨源,對分銷商的制約和管控能力會比較強."網(wǎng)絡代銷由供應商直接發(fā)貨給顧客,確保了正品率及服務.傳統(tǒng)分銷要做到這一點,經(jīng)銷商必須到廠家提貨,然后再進行銷售."趙學軍告訴《中國經(jīng)營報》記者,目前波司登已經(jīng)發(fā)展了500家網(wǎng)絡分銷商.

　　隨著分銷平臺的升級,經(jīng)銷模式將成為2011年淘寶分銷平臺主推的分銷模式.對于成熟賣家而言,采用經(jīng)銷模式,繳納一定的保證金,成為簽約經(jīng)銷商,先進貨再銷售,分銷商擁有更多的自主權,他們也可以參與企業(yè)的訂貨會,與企業(yè)有更多的接觸,享受更多的權益.特步目前就在網(wǎng)上發(fā)展了30家簽約經(jīng)銷商,這30家簽約經(jīng)銷商的銷量占據(jù)特步分銷份額的65%.發(fā)展經(jīng)銷模式,對平臺的技術提出了更高的要求,必須進一步升級.目前,全面升級后的淘寶分銷平臺除了可以部分滿足供應商在分銷環(huán)節(jié)的個性化操作需求外,信息的互通也更加透明."透明共享的后臺模式使供應商對于零售終端的控制很有效,這其中包括分銷商產(chǎn)品的調(diào)控及價格的統(tǒng)一.分銷商將銷售產(chǎn)品按照產(chǎn)品線分組后,可將不同的產(chǎn)品線授權給不同的分銷商去銷售.比如,供應商能同時擁有家居、玩具等多個產(chǎn)品線,而其中某一個分銷商主營毛絨玩具,該供應商可以將玩具產(chǎn)品線授權給該分銷商.同時,通過產(chǎn)品編輯和發(fā)布,還能設置零售的價格范圍,根據(jù)產(chǎn)品線設定該產(chǎn)品默認的分銷商采購價格,以及分銷商允許進行銷售的零售價區(qū)間."輕如說.

　　隨著網(wǎng)絡分銷平臺搭建成熟,未來在分銷管理方面也將提出更多的要求,比如對零售終端的管理、零售終端價格變動、貨款回籠、庫存、訂單等事項的管理,就成為管理好零售終端的關鍵.