2012-02-16
有時候，銷售培訓和“高級的”銷售策略帶給你的傷害要比好處多得多，尤其是你采用的技巧遠離對你最有用的東西。以下是一個例子。
我的妻子想要購買一輛新車。她喜歡跑車，所以我們去一個經銷商那里看寶馬13 5i。業務員們在停車場徘徊，仿佛沒有接待顧客的銷售人員也不應該做這樣的事情，他們看我們開車，在成排的汽車內部穿行，最終我們停在13 5i車前。
一個年輕的小伙子走過來，顯然是輪到他了。簡短的打招呼后，顯然他開始按照心理銷售技巧清單開始銷售。
顯然，“核實你的銷售線索”是他清單上的第一部。但他做得并不好，所以他繼續往下進行“確定客戶需求”，他問我們在一個小汽車里尋求什么東西。并非無禮，我的妻子問了幾個他很難回答的問題（對于禮貌婉轉的說法，她有自己的技巧），可能是因為他一直將注意力放在利用培訓所學的東西獲得更高的銷售額上所以未能回答出來。
然后他讓我們大吃一驚。他停止說話，深吸了一口氣說：“對不起。我真的很討厭這個。等一會兒，我會找一位真正能夠幫助你們的人”。
我的妻子心軟了，作為一個做事有條不紊但又關心不該做的事情的一個妻子，她說：“不，我們不需要任何其他人，你就做得很好了。嘿，告訴我你是否曾經開過這些車中的任意一輛”？
“噢，當然,”他說。明顯地看出來情緒有所好轉。“它們真的很快……，可能我并不該說這些，但是他們比M3更好操控”。他環顧了一下四周確保沒有人在附近，然后說：“即使你不打算買，你至少應該試駕一下，這種感受真的讓人很興奮”。
我們試駕了，而且她也買了一輛。（直到一年后，她還很喜歡。）
最初，他做錯了什么呢？他讓培訓把自己變成一個不是自己的銷售人員。他努力讓自己成為一個核實銷售線索、建立關系、介紹特征和規格并努力獲得承諾的人。
在這個過程中他放棄了他最強的一項。他停止做他自己，停止做一個充滿熱情的愛車青年。
考慮一下你目前使用的銷售策略。它們是否讓你遠離你的強項？
如果你天生內向，就不要嘗試變成這個家伙。就銷售而言，聆聽比說要有效得多。
如果你善于觀察并有很好的直覺，請不要束縛在核實過程中。在我們的例子里，我們停在一排相當昂貴的13 5i汽車前，所以任何銷售人員都可以放心大膽地猜測出我們對這個車感興趣。（事實上，你試駕多的車可能比你能夠提供的關于核實銷售線索的答案更有說服力。）在“您好，”之后，銷售人員最好說：“告訴我你想要開走哪一輛，我去給您取鑰匙”。
如果你天生就隨和愛閑聊，那么請不要嘗試走專業或權威路線。采用與朋友聊天般的交談方式，當然要有目的。只要你真誠，潛在客戶就會做出回應。
聽起來很簡單吧？確實很簡單……但是很多人忽視了他們所使用的銷售技巧應該有助于他們的強項。
這是所有銷售策略中最好的，你可以把這個策略應用到任何一個行業。
